交渉・クロージング・商談テクニック | スモビジ

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交渉・クロージング・商談テクニック

   

交渉テクニックまとめ

気持ちにブレーキについて

自分の意見を通したいと思う人に対して、決定権を持つ人はその提案に対してよく検討したうえで決定しないといけないので、すぐに提案を通すわけにはいかないのです。

 

だから、納得する段階までいってないのに、説得されるような言い方をされると、これでいいかと疑ってしまい、気持ちにストップをかけてしまいます。そのブレーキをなくすには、説得ではなく説明しなければなりません。

 

人の気持ちは押しすぎは逆効果ですが、逆に引いてみると、こちらに寄ってきます。

 

恋愛もビジネスも、人にアプローチするには、とても効果的ですので、ぜひ身に付けてくださいね。

 

そのために、自信をもっていることほど、心を込めて伝えます。説得ではなく説明をして、聞き手を一緒に巻き込めば、こっちのものです。

 

たとえ企画が没になっても、また機会があれば仕事をしたいと思われたら、次につながっています。

 

そして、相手を落とすためには、話の内容を伝えるために例えばの話をすると、話を聞いている人がイメージしやすいです。そして、そのイメージをふくらませて、事実を説明します。

 

この順番で伝えるだけで、かなり交渉力が高まります。

 

どこで落とすか

できれば、相手の気持ちをのぞいてみたいのですが、交渉事が難しくなればなるほど、そういう気持ちが強くなります。

 

相手が何をほしがっていて、それが何かを知るには、2つの質問で本音を探ることができます。

 

それは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンです。

 

オープンクエスチョンはおおまかな気持ちを聞くのに適しています。一方、クローズドクエスチョンはAとBという感じで、どちらか一方を選ぶときに適しています。

 

まずはオープンクエスチョンで相手の求めているものを聞き出し、ここで聞けば聞くほど、具体的に相手の気持ちがわかってきます。

 

ある程度ニーズがわかれば、それからクローズドクエスチョンにします。相手を思い通りに動かすには、この手順をうまく踏めば、成功率は高くなります。

 

相手に対するやりとりを見ると、ビジネスでの交渉は駆け引きです。まずは、自分の方針を頭にいれて、相手の考えも事前にまとめておくことも大事です。

 

お互いにそれぞれの立場や思いがありますので、お互いが良い方向で話をすることです。

 

それにはどこで落とすか、着地点が重要になります。

 

議題設定効果について

会議は時間が限られてますし、細かくみんなで話し合う時間はなかなかもてません。

 

もし、どうしても話し合いたいことがあれば、すぐに議題を提議することが大事です。こちらから意見を求めると、主導権を取ることができます。会話は議題設定効果(アジェンダセッティング)から始められやすいです。

 

日本人は自分から意見を言うのが苦手ですし、質問がある人と聞かれた場合い、あまり手を上げる人がが多くないです。

 

そこで議題を上げれば、他の人よりも主導権を握ることができます。

 

その時に、説得力がある人は、語尾に力を入れて意見を言います。逆に説得力がない人は、~と思いますがとか、~のようですなど、語尾もはっきりしないです。

 

コフートの法則について

仕事を相手に頼むとき、頼み方によって引き受けてくれるかどうかが決まってきます。

 

無理なことも、メリットをお伝えする、「メリット強調法」で成功につながります。

 

そのお願いができるかは、どの程度信頼できる人かということがポイントです。

 

ですから、交渉力は人間力であるとも言えます。

 

精神分析学者のハインツ・コフートは、人は「ほめられたい」「頼りたい」「同調してほしい」という3つの欲求があり、これを用いることで、相手との距離を近くすることができます。

 

この法則を活用するには、相手のいいところをほめることで、無理に近づこうとしなくても、相手から信頼してもらえて、認識してもらえるようになります。

 

反対に、人は自分にネガティブな言葉を言われると、反発します。他の人がいる前で、否定されたら、プライドは傷つけられて、信頼関係も一気に崩れかねません。

 

他にもタブーなネガティブな表現がありますので、くれぐれも気をつけましょう。

 

相手のプライドを傷つけずにさらっと伝えることも、相手に納得しえもらえます。

 

仕事上の相手と気まずくなった時に、器の大きさを見せるためにも、先に一言声をかけると、相手は反応してくれます。考えるよりも、行動が早いですね。

 

つまり、こういった交渉は、仕事上だけではなく日々の生活のなかで、とても役に立ちますので、ぜひ実践してみてくださいね。

 - せどり

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