信頼を築くしゃべりラポール
しゃべりがうまい人は稼げる
稼ごうと思ったら、しゃべりがうまいというのは、かなり昔から言われています。
それでは、具体的に説明していきます。
信頼を築くしゃべりラポール1
お互いが信頼できている関係をラポールと言って、その信頼関係を作る方法を、ラポールトークと言います。
これはセールスをする上で、とても大事なポイントです。
今までなかなかいい関係が築けなかった人とでも、このスキルが身につけば、短期間で仲良くなれます。
そのポイントをご紹介します。
共感する
相手の持っているもの、服装だけでなく、行動した理由やしたいこと、目標について、また価値観なども心から共感します。
人は、他の人に理解してほしいと思っているので、共感すると、自分のことをわかってくれたと判断し、信頼関係が築けます。
共通点を見つける
会話の中で、何か自分との共通点が見つかったら、そこから掘り下げてみましょう。
・出身地、世代
・学校、仕事
・趣味
・持っているもの
・価値観など
共通する敵も押さえておきましょう。
相手をほめる
誰でも、ほめられて嫌な人はいないですし、ほめてくれたら、相手を悪く思いません。
ですが、あまりにもほめすぎたりすると、逆効果になるので、具体的にほめるようにしましょう。
何をいいと思ったかを説明したら、とてもうれしくなります。
みんなもそう思っているという言い方で、多くの人がそう思っていると感じたら、とてもうれしくなるでしょう。
そして、当たり前のことですが、心を込めてほめるようにしましょう。
自分が言われてうれしい言い方で言いましょうね。
信頼を築くしゃべりラポール2
相手に何かを訪ねる、質問する
ラポールトークで信頼関係を築くには、会話が止まると難しいので、会話に詰まったら質問しましょう。
・ご出身はどちらですか？
・お仕事は何ですか？
・好きな食べ物はありますか？
・ご趣味は何ですか？
そして、答えあれば、そうですかではなく、掘り下げて会話することで、相手との関係が親密になってきます。
Yes、Noで会話が済まないように、相手が返事をしやすいように投げかけることが大事です。
相手の言葉をリピート
相手はそのまま言うことで、自分の話を聞いてくれていると思います。
そして、相手の話をより引き出せます。
相手の内容を繰り返しながら話を進めると、相手は自分自身の重要度感じ、うれしくなります。
物語を伝える
人には一人ひとりストーリーがあります。
ですから、相手との話で共通点があれば、自分の今までのことや考えをストーリーとして伝えて、相手に理解してもらえるようにしましょう。
ここで大事なのは、自分のストーリーを伝えたうえで、質問するということです。
相手の質問を待たずに、こちらから質問しましょう。
自分から話を引き出すとスムーズに会話が進みます。
ヒアリングをする
会話の中で相手が悩んでいることや、これからしたいことなどを探します。
セールスは、相手が考えていることがわからないと、先に進まないです。
ですから、話をしてくれないお客さんは、ちょっとこまりますが、実はこちらのトークスキルに問題があるのです。
お客さんは、向こうからどんどん話かけてくれません。
実績が上がるセールスマンは、相手のことを知ろうと常に努力し、相手のことを決して否定しないことが、相手の心を開きます。
また、アドバイスはしないようにしましょう。
コンサルトーク
コンサルトークとは、相手から聞き出したことから、自分の商品に興味を持ってもらえるように、話していく方法です。
フィードバック
相手の話を振り返って考えながら話します。
そうすれば、相手も自分も悩みが何か、絞り込むことができますし、その解決方法を見出す方向に進んでいきます。
大事なのは、自分の商品を売り込まないようにすることです。
相手もいろいろとある中から選べる方が、安心しますし、あなたに対しての信頼関係がよくなっていきます。
相手がこれから決めようとしていることに対して、良い点や悪い点を伝えてあげましょう。
その中で、自分の商品の良いところを説明していきます。
選択肢を提示して、わかりやすく説明することで、自分の商品がほしいというふうになります。
焦ってはいけません。そういう状況になってから、クロージングしましょう。
クロージングについて
最後に、相手に売ってほしいと言ってもらえるようになるには、今までご説明したことを実践していってください。
緊急性があったら、途中で向こうから売ってほしいと言われるかもしれません。
最後に相手にほしいと言ってもらえるには、クロージングが大事です。
私に何かできますか？
この一言で、この人は自分の悩みを解決してくれると思ってもらえます。
商品をただ売ろうと思っている人は、相手に信用されませんので、自分の商品が売れなくても、相手が喜ぶことをしていってください。
そうすれば、今回は売れなくても、また自分から何かを買いたいと思ってもらえます。
成功というのは、こういうことの繰り返しをいうのです。
ぜひ、みなさんも相手のためになる関係を築き、成功の道を歩んでいきましょう。