インターネットで商品を売るための４ステップ
今回は回転率をあげるために大事な、2ステップ技法と手法をお伝えします。
1ステップセールスはすぐに商品を勧める方法で、2ステップ技法とは、2ステップでセールスするという意味で、商品をすぐに勧めるのではなく、２つの段階にわけて、商品を販売する方法です。
この方法は、販売する商品によって使い分けます。安いものは1ステップセールスでも購入してもらえたりしますが、ある程度高価なものは、検討が必要なため、すぐにセールスしても買ってもらえません。
1ステップセールスのデメリット
1ステップセールスは、販売ページで集客しても確率は１％もなく、なかなか買ってもらえません。
また、購入に至らない場合は、次にサイトを訪問してくれる確率が低いということです。ですから、なかなか信頼を得にくいというのは、とても残念ですよね。
amazonやヤフーは安価なものでも成約率も上がりますが、知名度の低いサイトで1ステップセールスをすると、どうしてっもなかなかリピートしてもらうのはむずかしいです。
ですから、セールスを2段階に分けた2ステップセールスをして、売り上げを一気に上げることができます。
販売額＝アクセス数 × 約定率 × 商品価格
の約定率を上げることができます。
1. 1段階
まずは、お客様の求めている情報を配信・配布し、自分の商品やサイト、会社に興味を持ってもらいます。
こちらは無料で提供するPDF形式の無料レポート、音声や動画、DVDやサンプルなどです。
これを無料オファーと言いますが、オファーはとてもほしいと思ってもらえるような価値のあるものをプレゼントしましょう。
まずは自分のファンになってもらい、見込み客となってもらいます。そのためには、メールアドレスを集めることが大事です。オプトインページの成約率は10％またはそれ以上と言われています。読者さまは、無料でほしいものがもらえたら、すごく入りやすいですよね。
それでは、どのようなことをするかというと、ホームページ、ブログ、Facebook、Youtube、グーグルアドワーズ、Facebook広告、無料レポートスタンドなどで、LPや登録ページに集客します。
2. 2段階目
2段階目では、メルマガやステップメールを活用して、有益な情報や商品の良い点をアピールしていき、信頼関係を築き、徐々にファンになってもらいます。
信頼してもらえるようになってから、ランディングページを読んでもらったり、メールマガジンを読んでもらいます。ここでは、商品を販売することに集中します。
大事なのは、自社の見込み客のリストを作って、信頼関係をきちんとつくってから、営業をしていきます。
そうすれば、すぐに営業するよりも、販売できる確率が高まります。そして、見込み客リストが増えて、次回の販売につながります。
これがインターネットでの基本的な販売のステップとなります。
ダイレクトレスポンスマーケティングについて
ビジネスは、リアルでもネットでも、仕掛ける方と、仕掛けられる方があります。
仕掛けること、仕掛けられることは、どちらがいいとか悪いとかということはないです。仕掛ける側は、自分の提供したものの良さをいかにたくさんの方に提案するかがポイントになってきます。
DRMは、お客さまに直接反応を見ながら、マーケティングを行うことです。
ネットでは、メルマガでセールスしますが、発行者がメルマガで営業することです。メルマガは読者のみなさんに直接情報を提供することができます。
DRMの3つのステップ
1. 集客・・・お客様を集める
2. 教育・・・情報や商品の価値を伝える
3. 販売・・・情報販売、アフィリエイト
始めにする行為をフロントエンド、最後にする行為をバックエンドと言います。こちらは、最初と最後の段階を表す用語です。
メルマガで販売の際に、フロントエンドに無料動画や無料セミナー、バックエンドにアフィリ塾や高額セミナーなどを持ってきます。
DMRでの２つのケース
DRMには、２つのケースがありますが、まずはバックエンドが決まっていて、それにあったお客さんを集めるケースと、もう一つは見込み客になりそうなお客さんを集めて、その人たちにバックエンドの商品と情報を提供するケースです。
商品や情報を持っているひとは1つ目のケースで、アフィリエーターの方は、二つ目のケースに当てはまります。
なぜ教育が必要か
なぜ初めからすぐ販売しないのかというのは、最初の段階はお客さんはまだその商品を買おうという準備ができないからです。お客さんによって理解度が違っているということもあります。
どんなビジネスでも、このDRMを活用できるかどうかがポイントです。無理やり売ろうとすると、あまりいい結果は得られません。大事なのは、自分の商品に対する思いや価値を伝えることがだいじなので、そこをきちんと押さえてから信頼関係を築いていくことがこの手法のポイントです。
ペース＆リードの方法について
成功している人は、売り上げがすごいけど、なぜそんなにすごいのか、、、と考えたことはないですか？
それは、その人はペース＆リードのテクニックを使っているからです。
ペース＆リードとは？
これは、心理学的な方法で、わかりやすく言えば、「相手のペースに合わせて、少しずつリードしていく」ということです。
これは、ビジネスの販売者と購入者の関係だけではなく、コンサルとクライアント、上司と部下など、または家族間でも使われます。
ペース＆リードの順番
1. ペーシング
2. 観察
3. 共感
4. ラポール
5. 質問
6. 提案
7. リーディング
1.のペーシングは、相手に歩調に合わせることを言います。相手のテンポに合わせて、ちょっとした会話から共通点を見つけて、徐々に仲良くなっていきます。これを傾聴と言ったりします。
2.の観察は、聞き上手になり、相手の立場になり、悩みを聞いてあげいます。より深いところまで観察して、相手を理解しようとする姿勢を見せます。
3.の共感は、ちょっとした会話の中で、相手の話に共感すると、相手は心を開いてくれます。ペーシングや共感を使うと、それで話を聞いてもらったと喜んでくれます。
本音を聞いてもらうと、癒されて、ストレスが少なくなり、気持ちが楽になるというのもわかりますね。
4. ラポールは、フランス語で架け橋ということで、会話するうちに、信頼関係が生まれ、心が通じるということです。
仕事や日常の会話の中で、これを意識しないと周りの人は安心して本音を話してくれません。
5. 質問は、相手がどうしたいのか、何がほしいのかを質問します。相手が夢や目標を語ってくれるように持っていきましょう。
6.提案は、その人の夢や目標を達成できるように誘導します。ここまでできたら成功ですが、まずはペーシングを基本にして、相手にその目標や夢に向かってリードすることが大事です。そのために、質問や提案が大事になります。
リーディング
次は、相手の目標や夢に向かっていけるように、導いていきます。いくつかのパターンをお伝えし、提案しつつ、こちらのペースで相手に商品の良さを理解してもらい、売り上げにつなげていきます。
リーディングとは、相手のパターンを壊して、新しいパターンに変化していくように手を引いてあげることです。
夢をかなえるための手伝いをしながら、喜んで買っていただけるように持っていくというのが、理想的ですね。
みなさんも、この手法をビジネスや日常の中で活用して、相手との信頼関係を築くコミュニケーションをマスターして、成約につなげてくださいね。