広告で売上を上げるコピーライティング
感情的なコピー
「○○はしないでください！」「まだ○○しますか？」という言い回しのコピーはもう古いという人がいますが、実際のところ、まだ効果があります。使う方法や相手に気を付けることが大事です。
まだ高額なツアーに申し込み続けますか？という旅行業者のコピーです。ある一定の層には代金を節約するということでインパクトがあって、読もうと思うでしょう。しかし、もし大学生に対して行ったら、大学生に対しては、怖い表現と思われてしまい、読まずにスルーされます。そして、その広告は捨てられてしまいます。
○○はするな！という表現ですが、この表現は安心感を与え証拠を提示した上での、理由が必要になります。そうしないと、お客さんは買わないと決めてしまうので、ギャップが大事です。
ギャップは感じるイメージと期待の差です。ですから、この差をつければ反応がかなりよくなります。
お客さんは、自分が知らなかったことやそれ以上のことを示すと、そのギャップから気持ちが揺れ動きます。反応を得るには、その数を増やしていくことが大事です。
ニュースレター、小冊子
ニュースレターや小冊子は効果的ですが、次の場合は、よく考えてしたほうがいいです。
いちげんさんだけで利益が見込めて、フォローはしないという会社。または、商品自体にほれ込んでない場合。
小冊子を発行すれば稼げると思う人がいますが、その用品は果たして小冊子に向いているのか、というところがポイントです。小冊子はその商品の興味をもってもらったり、知名度を上げるための方法です。
商品の需要があれば、小冊子を作るよりも、販売活動が大事ですし、在庫がなかったら、生産支持をすることが先です。
また、同じ業者が同じ地域ですでに小冊子を配布していれば、しないほうがいいかもしれません。自分の売りが差別化されているかが、一番重要なのです。
このように、その時の状況に応じて、同業他社の状況や、その時のニーズなどを考えた上で、どうするか考えましょう。
PASONAの法則について
売るためにどのような順番で話すのか、まとめたものが「PASONAの法則」です。
P・・・Problem 問題をクリアにして伝える
A・・・Agrigate 問題をあぶりだす
So・・・Solution 解決策
N・・・Narrow down 絞り込み
A・・・Action 行動の呼びかけ
人はこの順に提示すると、心理に変化があり、つい行動してしまうのです。
ですが、この法則を使ったとしても、相手の悩みに共感した上で、伝えないと効果はありません。
相手の気持ちを理解し、勘定、共感、ねぎらいしてのアクションなのです。
また、売り上げがなかなか上がらないというのは、情報発信の問題だけではなく、売る側の心理的なイメージがとても重要です。
みなさんも、ぜひこのような手法を使って、コピーライティングをしてみてくださいね。