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マーケティングの戦略 7段階の購買心理

   

マーケティングの戦略

マーケティングにはいろいろな手法がありますが、まだご紹介してないものについてご説明していきます。

 

7段階の購買心理について

7段階の購買心理とは、注意→興味→連想→欲望→比較→確信という順番で、広告マーケティングではかなり大事な法則です。

 

特に、1番初めの注意は、ここがないとはじまりません。

 

タイトルは注意と興味の2つがあり、インパクトのある内容でなければ、読んでもらえないです。

 

どの単語を使うかも重要で、特に感情を揺さぶる言葉は、

「驚異的」「禁断」「封印」「奇跡」「極秘」などですが、使い方を誤ると失敗するので、気を付けてください。

 

VAKOGモデル

V:Visual(視覚)→ A:Auditory(聴覚)→ K:Kinesthetic(触覚)→ O:Olfactory(臭覚)→ G:Gustatory(味覚) 

の五感が人にとっては重要で、そこから想像したり、表現したりします。

 

ですから、人に何かを表現するときは、この五感の表現の仕方で、伝わり方が変わってきます。

 

しかしながら、人は視覚優位な人、聴覚優位な人、味覚が優位な人、などなど、人によって異なります。

 

ですから、広告を出すときは、それぞれの五感をうまく使って、表現していくことが大事です。

 

パレートの法則

パレートの法則とは、イタリア人ヴィルフレド・パレートが発見した法則で、2:8の法則とも言われています。

 

具体的には、

・全体の2割が売り上げの8割を占める

・全商品の2割が8割の売り上げを出す

・売り上げの8割が従業員の2割で作り出す

などです。

 

何かを改良しようと思ったときに、その時に一番大事なものを2割決めて良くしていくことで、全体の8割を変えたことと同じ効果が得られます。

 

そうすれば、時間も節約でき、費用対効果的にも節約になるという利点があります。

 

日本人は完璧を求める傾向があるので、いろいろとやっているうちに、無駄な行動が多く、ポイントがずれてしまったりします。

 

要するに、パレートの法則で言うと、重要なことに2割は置いといて、全体に集中することですべてがおろそかになってしまうという残念な結果となります。

 

戦略は、ターゲットを絞りこむほど、成功する可能性が高くなります。

 

絞り込んでしまえば、軸をぶれないようにすることが大事です。

 

パレートの法則は、商品のクオリティを上げたり、お客様を具体的に絞り込むのにも大きく働いてくれますので、ぜひ活用しましょう。

 

SWOT分析

SWOT分析とは、S:Strength(強み)、W:Weakness(弱み)、O:Opportunity(機会)、T:Threat(脅威)の4つにわけて、評価や分析をするということです。

 

企業は、SWOT分析後、事業に対する目標値や戦略を決めることができ、実行していきます。

 

事前にこの分析を行っておくことで、目の前にビジネスチャンスが訪れても、いろいろな戦略やノウハウが用意されているので、他の会社よりも先手を打つことができます。

 

企業は、顧客を獲得することが最優先課題なので、この分析を行う際は、まずは外部の市場を常に意識しておくことがポイントです。

 

自社を伸ばしていくには、当然ですが、自分勝手な考えではなく、冷静に顧客の声やニーズを受け取った時に、ようやく自社の強みや弱みを受け入れることができるようになるのです。

 

1:5/5:25の法則

1:5は、新しいお客様に販売する価格は既存のお客様よりも5倍かかるという法則です。

 

同じ金額を払うお客様でも、新しいお客様は経費が高くかかっているということです。

 

一方、5:25というのは、お客様が離れていくのを5%に抑えることができれば、少なくとも25%利益が回復するという法則です。

 

お客様の維持率が良くなれば、利益は5倍になるということです。

 

これらの法則を同時に使うと、同じ価格なら、既存顧客をメンテナンスしていった方が利益が上がるということです。

 

これがすべてではないのですが、限られた中で長い目で見たときに、このバランスを考えながら、計画性をもって既存客と新規客の対応を考えていくことが経営上とても重要です。

 

ランチェスターの法則

ランチェスターの法則は、イギリス人のランチェスターが第一次世界大戦の際に、飛行機の損害状況を調べて発見した法則です。

 

簡単にいうと、武器の機能が同じであれば、総兵力の数が多いほうが必ず勝つということです。

 

この法則には、第一の法則、第二の法則とありますが、なかなか面白いので、気になる方はご自身で調べてみてくださいね。

 

それでは、みなさまもご自身のビジネスを戦略的に考えて、これらのマーケティング戦略を広告宣伝や経営の改善に役立ててくださいね。

 - マーケティング

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