マーケティングを成功させるためには？
マーケティングの経費は売上の50%未満なら良しとされています。
マーケットを決めてからすることは？
人を動かすためには仲間意識や温かみを出すこと、そして顧客を惑わせないよう一貫性を持たせること、専門性に時間をかけること、自分を売り込みすることが不可欠です。
まずは人に認めてもらいましょう。
ビジネスには人の真似をすることもビジネスには必要ですが、ブランディングの場合は2番手にしかなれませんから誰の真似もしないでください。
ニーズに合っているか考える
具体的に人が判断できる特性を持つこと、ターゲットに強力な利点があると感じさせる属性を知らせること、直感を信じることがブランディングには必要です。
人は3秒から5秒の間に物事を判断しますから、顧客を得るか失うかもそれにかかっています。
肯定的よりも否定的な面の決断は早いですから、いったん失敗したら覆すことは無理です。。
パーソナルブランディングを揺るぎないものにするには、顧客が満足する能力を維持して関係を何年もかけて構築していきましょう。
大きなマーケットにたくさんの広告を出すより、小さなマーケットに広告を出したほうが結果は良くなります。
新規顧客を獲得することを考え、20件の新規顧客を獲得するには、成約率は2%程度で計算して見込み客を1000件手に入れましょう。
人が物事を決定するときの方法は？
人は相手を信用できるかを3秒から5秒で判断し、物事を決定します。
第一印象は半永久的に続きますし、否定的な決断は肯定的な決断よりも早いです。
また、相手の価値観にあわないものが一つでもあれば相手は認めてくれません。
アップセル・クロスセル・ダウンセルについて
売り上げを上げるためには、実際にどのようにして利益を上げていくのかを、はっきりさせることが大事です。
いろいろな場面ごとに、どのような対策をしたらよいかをご紹介していきます。
アップルセルとは
顧客に対して、販売する商品やサービスをよりグレードアップしてもらう営業活動のことをいいます。
クロスセルとは
通常提供している商品やサービスにプラス、関連のあるものをセットで購入してもらう営業活動のことをいいます。
ダウンセルとは
提供しているサービスをよりグレードを下げて購入率を上げる営業活動のことをいいます。
アップセルやクロスセルを行うことで、一人の方にいろいろなサービスを使っていただき、お客様一人当たりの購入金額を上げていきます。
アソシエーション分析について
小売業などで、毎日たくさんのレジの売り上げを分析することで、発生する併買品の組み合わせで、より利益が上がりやすいルールを見定めていくことをアソシエーション分析といい、一緒にかごに入れられる組み合わせということから、マーケットバスケット分析とも言われています。
このように、売り上げを分析して、有利なルールを見極めて、顧客ニーズを追及することで、アップルセルやクロスセルが活用できます。
これからの売り上げを大幅に上げるには、このようなアップルセル・クロスセル・ダウンセルのテクニックを活用しています。
みなさんも、ぜひ実践してみてくださいね。
欲求の変化に対応する
パソコンが主流になってからはFAXは衰退し、手軽に食べられるファーストフードも健康を意識する人が増えてマイナスと考えられるようになりました。
産業の衰退に気が付かないで進んでいると、状況は悪くなるだけです。
次の成長のためには新しい考え方が必要です。
本業を捨てて副業を本業に替えるなど、思い切った戦略が成功に結びつきます。
成長期に新しいアイデアを伝えても組織は崩壊するだけですが、成長期が終わったら次のアイデアをから新たに成長カーブを作る時です。
事業が流れに乗っている間は社長は口を出さずに衰退期に備えてエネルギーをためておきましょう。
どの段階で新しいことを考えるか、経営者には予測する力が必要です。
マーケティングとブランディングの違いについて
マーケティングは売り上げとの競争です。売り込みはしていかないといけないのですが、ここを助けてくれるのがパーソナルブランディングです。
今までは一生懸命営業してきたかもしれませんが、それをブランディングが助けてくれます。
そうすることにより、自分の商品をいいものにしたり、いいサービスを提供できます。
マーケティングは畑をたがやすようなもので、見込み客を獲得するために、種をまきますが、営業は作物を育てて、収穫します。
ブランドは、4つの段階があって、
- 認識
- 相性
- 理解
- 価値への入り口
1から2に行くには、粘り強さも大事です。短期間では結果が出ないこともあります。
ところが、ブランディングはマーケティングの前にします。
ブランディングお金をかけて広告主にならなくてもいいですし、一般的に会社のブランディングはマーケティング部がする必要もなく、CEOがブランディングに影響と力があります。
アフィリエイトとバックエンドセールを組み合わせよう
バックエンド商品を紹介するときにアフィリエイトを使うと、ビジネスは効率よく進みます。
アフィリエイトをすれば、多くの人の目を引きますから新規客を呼び込めますし、バックエンドセールスをすれば二回目以降の顧客を獲得できます。
ほとんどのアフィリエイトプログラムは、バックエンド商品に50％以下のコミッションしか要求していませんが、バックエンド商品はコミッションを多く支払っても利益は上がりますから、優良なアフィリエイトプログラムと契約して顧客を増やしましょう。
バックエンドセールスを拡大するには？
情報商品やソフトウェアはバックエンドセールスの成功で成り立ちます。
フロントエンド商品を割引してバックエンド商品を購入してもらいましょう。安く購入できたればお得だと思い、パッケージ商品も購入する気になってくれます。
後の宣伝に役立てるためにお客さんの名前とメールアドレスは必ず収集しておいてください。
バックエンド戦略のメリットとは？
古い顧客に買ってもらえる確率は新規客の8倍ですしコメントや批評ももらいやすいですから、優遇して信頼関係を築きましょう。
バックエンド商品にリベートなどをつければ以前は購入して離れていた顧客も呼び戻せますし、バックエンド戦略は長期的な取引ができることからビジネス拡大には欠かせません。
顧客が以前買ってくれた商品と関連するものを提案すれば高値でも売れますし、割引のオファーをすればお客さんも購入してくれます。
バックエンド商品を宣伝する方法とは？
サンキューページにバックエンド商品の紹介に割引オファーなどをつけると顧客は購入する可能性が高いです。新規客には特典をつけると一緒にバックエンド商品も紹介しましょう。
無料のウェブページにリベートや割引、特別限定パッケージとしてバックエンド商品を紹介すると効果が高いです。購入してくれたお礼のEメールにもバックエンド商品の紹介しましょう。
いつでも解除できるEメールの定期購読を用意してバックエンド商品を紹介すれば、お客さんに興味を持ってもらえます。
エレクトロニック商品は特にバックエンド商品のリンクを忘れずに。
バックエンドセールスを最大限に活用する方法とは？
データベースを常に更新してオファーし続ければ、顧客の印象も強いです。
次の商品を買えばさらに効果が上がるとわかるようにデータベースを維持していけば、新しい商品をバックエンドセールスで提供してビジネスを広げることができます。
バックエンドセールスがうまくいくならば、フロントエンドサービスも安く提供することが出来るようになりますから、バックエンドサービスとデータベースの活用は必要です。
バックエンド戦略とは？
古くからのお客様は信頼関係がある分だけ新しい客よりも購入率は高いですから、新しい商品を販売して取引関係も長くしたり、別の取引を始めることもできます。
まずはアンケートを作成してEメールや電話でリサーチしてみましょう。同じような顧客を相手にしているライバルの商品も参考にしてください。
他の人の商品を販売する権利を得て商売するのも一つの方法ですから、地方新聞の破産リストをチェックするなどして、ビジネスが失敗して売れなかった商品を仕入れて転売するのもおすすめです。
バックエンド商品はインターネットで取引しよう
一つの商品の利益より関連商品で利益を出すことを考えましょう。
バックエンド商品で取引を続けていれば将来的に収入も確保できますから、雑誌の定期購読を促したり、会員専用のウェブページやソフトウェアを作成してください。
物品販売ならば消耗品などを定期的にオファーするべきですし、健康飲料なら定期便にして代金も引き落としにする方法があります。
顧客をバックエンド商品でつないで、効率よくビジネスを続けましょう。
バックエンドセールスにおすすめの商品は？
信頼を得るためにも最初の商品は慎重に選び、満足度を上げるためにアフターサービスで関連商品の提供や割引のオファーをしましょう。
自動返信のメッセージに関連書品のクーポンをつけたり、最初の代金のレシートに関連商品のクーポンをつければ、次も購入してくれる可能性が上がります。特別な割引オファーなどはニュースレターなどを利用しましょう。
バックエンドセールスは収益の8割ほどになりますから、商品はリストを作成し、バックエンド商品を提供してくれる企業と組んでツールやEブックを提供するなどしてアフターサービスを万全にしておくのもポイントです。
バックエンドセールスは大きな利益を得られる
2回目以降の取引相手に商品やサービスを提供するのがバックエンドセールスです。
バックエンドセールスは2回目以降の方が対象ですから、新規のお客様を獲得するための努力は必要ありません。最初に信頼関係を築ければ顧客の35％が2回目以降も取引してくれますから、非常に効率よい方法です。
最初は広告費用もあって売上は多く望めませんが、バックエンドセールスで30％のお客様が購入してくれればかなりの売上になります。バックエンドセールスは利益が大きいですから、どんどん進めていきましょう。
バックエンド戦略はどうして重要なのか？
誰かが何かを購入した時にバックエンドセールスしたいならば関連商品を出しましょう。新規客に同じ商品を売ることよりも、関連する別の商品を顧客に売ったほうが利益は得やすいです。
1回で大きな利益が生まれなくても、バックエンドセールスは長い目で見れば数年後に利益を数十万円にすることもできます。
バックエンド戦略としては顧客のニーズを知ってください。アンケートで情報を集めれば顧客のニーズがわかります。
顧客にためになるお役立ち情報などを送れば喜んでもらえますし、顧客のニーズに答えられれば信頼も得られて取引が長く続きます。
バックエンドセールスとEメールマーケティングの関係
Eコマースの成功でビジネスは拡大できます。EメールマーケティングにはオプトインEメールを使いましょう。
Eブックなどの無料特典をオファーすれば、広告の許可も得られますから、安価な商品をプロモーションのために提供してください。
Eメールには宣伝よりも興味を持ってくれる情報を定期的に送りましょう。自動返信機能を使えば、迷惑メールにされる可能性も少ないですが、他の企業の広告も掲載されない優良の自動返信機能を使うといいですよ。
バックエンドセールスにアップセルを足して利益を上げる
アップセルができれば利益が生まれますから、ウェブサイトに訪れてもらえるようお客様に喜んでもらうことを考えてください。
予定していた以上の商品を買ってもらえばさらなる成功が生まれますから、やり過ぎはいけませんが決済に進む前に関連商品と特別割引などのオファーをしてみましょう。
少ない労力でバックエンドセールスを拡大するには？
購入してくれた方に送る御礼のメールにバックエンドセールスになる期間限定オファーのリンクを貼ると、利益は拡大します。
商品のダウンロードページに別のオファーを紹介して、他の商品に目を通してもらうのも良い方法です。
また、カタログを送ったり新商品を紹介したりできるようお客さんには名前とEメールアドレスを要求してください。